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心理学と感情的価値を利用した営業術について 3

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心理学
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どうもこんにちは、AUPOIの松尾昌志です

本日はいよいよ第三です
そしてこの分野についてはひとまず今回で
まとめますので

前回と前々回では
第一印象と会話の進め方について書きました

そして前回で少し触れた
信頼残高についてです
これについて書かせていただきます

価値と信頼残高についての関係なのですが

信頼残高ってなに?
って思われると思いますが

これは簡単にいうと信頼の量というか
信頼の貯金みたいなもので

例えば私とお客さんの信頼残高が100だとします

この時に例えば僕がお客さんに10万くらいのものを売ろうとします
しかし10万の物を売るには信頼残高が1000必要なので
売ることは出来ない
ということです

営業ではお客との信頼を作っていき
この信頼残高を増やしていくということです

そしてこの残高に見合った額や価値の商品を売ることで
信頼の貯金を使うという感じです

商品を売って
その商品がお客にの満足を上げたとしても
この信頼残高は減ると感じてください

なぜなら一回売れてから
お客へ通って信頼を増やしていかないと
次のものが売れないからです

この信頼残高を気にしながら
営業をすると
とても売りやすくなります

なぜなら100あって
110必要なものは絶対売れないですが

90必要なものを二つ売るのは可能
って感じに近いですね

90のものを売ったら10に減るという感覚ではないです
価値を提供してるので
まるごと減るというのはないですね

この信頼残高は肌じ取るものなので
非常に難しいです

そして営業だけでなくビジネスの本質なのですが

ビジネスとは「価値と価値の交換」と
私は定義しています

これを商品の価値とお金で捉える人も多いですが
営業では正確には×に近いです

営業では感情的価値を利用するので

この人から色々教えてもらったし
凄く信頼出来るなーという価値や
商品も凄くいいと思う!

から買おうってなるので
商品の価値の認識は最後に来ることが多いです

そしてこの価値の交換については
仕掛ける側(営業マン)
が圧倒的に損していると

思わせる必要があります

例えば営業では有料無料関係なく
こちらからお願いをしている状態が多いです

例えば電話をしても
電話に出てもらう
話を聞いてもらう
会ってもらう

仲良くなってもらう
ものを買ってもらう

全てにお願いしている状態です

お願いを出すたび信頼残高が減り
その度にこちらが損をして
相手に価値を提供する必要があります

無料でティッシュを上げたりも
受け取ってください

ティッシュ(価値)

こういう流れですよね

これを色んな流れで複雑になっているのが
営業ですよね

なのでこの信頼残高
価値の交換でこっちが圧倒的に損していると思わせる
これを出来るようになると

そのお客はただのお客ではなく
リピーターになって
ファンになって

そしてバイラル(クチコミ)を生んでくれて
他のお客を連れてきます

そしてそのうち自分から営業しなくても
お客から寄ってきます

こうなれば最強の営業マンですね

私もこうなれるようになりたいですね

ちなみに本とかで効果的な質問
お客に断らせない営業術!

とかありますが

まずは私が話した三つが出来ないと始まらないし
お客というのは人間ですので
色んな人がいます

なのでまずは空気を読んでいくのが結局のところかなり大事なので
押し引きなどが非常に肝心なので
会話を効果的に空気を読みながらすすめることをオススメします

以上心理学と感情的価値についての
記事を終わります

ありがとうございます

では!

 

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