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心理学や感情的価値を利用した営業術について 2

心理学

どうもこんにちは!
AUPOIの松尾昌志です

今回は前回の続きである
営業術パート2ですね

前回お話したのは
メラビアンの法則と
ホームゲーム効果、色や服装によって

相手の印象を変えるという
基本的な話でした

まずはメラビアンはほとんどが外見で
印象が決まるという内容で

ホームゲームは自分の慣れた場所で
話をすると思いどおりに進めやすいという内容
そして色や服装はスーツなら
ネクタイは赤などでメガネは角が丸いもの

などが効果的です

そして質問の仕方、オープンとクローズド
感情的価値についてお話しました
詳しい内容は前回の記事にあるので見てくださし

今日はその2ということで
もう少し話をします

本日は外見や印象をよく与えて
効果的な会話をするというところから
一歩進んで実際に商談をしていく段階に移ります

まずは外見と印象で気にいられないと
第一印象で終わりになると
会話すら出来ないので

前回はそのお話をしました
そしてここから本格的に会話に入って行くわけなんですが

まずは商談の内容によりますが
出来れば最初は商品の話はNGです(顧客から聞かれた場合は即座に商談に入ってもいい)
しかし営業は興味のないお客に売るのが
営業の醍醐味です

なぜなら興味が少しでもあるお客は
自ら話を聞きに来るので

営業する意味が無いからです

なので一番の目的はまず
お客の欲求(なにが欲しいか、何が気になるか)
を引き出すところからはじめます

なにを言えば響くのか
何をもとめているのか

これを正確に判断して
営業をかけていくのが必須です

しかしニーズもない人もいれば
何を言っても響かない人もいます
そういうお客のために

感情的価値は存在するのです

なのでまずは世間話からでもいいので
お客と仲良くなって
信頼を得てください

じゃあどうすればいいのか?
ですね

まずは世間話をするにはきっかけが必要です
質問であったりだとか
話のきっかけです

質問の仕方は前回のオープンクローズを
リズムよく使い分けて
いいテンポで話をつなげて

会話をしている最中に
大事なことをしなくてはなりません

それはお客の雰囲気を掴む!

ということです
これって一体なんなのかですよね
簡単にいうと
「空気を読む」ってことです

お客と会話しながら

あーこの人は優しいタイプだから押していこう
だとか
このお客はノリが良い感じで硬い話が嫌いだろうから
こっちもノリとテンションでいくか
みたいにお客の雰囲気でトークの仕方を変化させます

そうしながらお客の熱を上げていかないと
冷めているのにセールスに入ると
もう話どころではありません

簡単にいうとウォーミングアップしないと
始まらないということです

この最初のステップを飛ばしてから
突然商談に入ったり
商品の話をするから

売れないのです

まずはお客がなにを欲しているのか
何に満足していないか

を完璧に見抜いて下さい
そして徐々に距離を縮めてから

商品の話を軽くするだけで
すぐ売れます

もちろん中には仲良くなったのに
それは無理!といきなり断る方もいますが
これは気にしないでください

まずはこの会話をマスターしてください。

そして商品の話に入って
それに対しての質問などは
あらかじめ用意してある返しで

返していけば大丈夫です

そうやって話を閉めていって
クローズしていくのです。

これが全体の流れになります。

そして契約や本数を決めていくのです

そのためには最低限知識などは鍛え無いと駄目ですが
これに関しては営業マンなら当然なので
僕が言う事ではないですね

この全体の流れと基本的な営業心理をマスターするだけで
全然違うと思いますので

まずはこれをマスターしてください。

流れとしては

ファーストインプレッション(第一印象)

雰囲気読み、ヒアリング(質問)

クロージング、人売り

販売、契約

の流れですね
こう見ると簡単ですが
最初の雰囲気読みや、ヒアリング。
人売り。が出来てない人が多く

いきなりセールストーク全開なので
引かれますよね

お客との信頼残高と売れる物について
という営業術で肝心なことがあるので

これを次回詳しく書きます!
今回はここまでです!

ではありがとうございました

 

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