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ちょっと待って!本当にその商談即決すべきなの?

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どうもこんばんは!AUPOIの松尾です。

 

本日は営業現場でよく問われる

 

即決至上主義についての記事です。

 

果たしてその検討しますの意味はどっち???

084

これは永遠に議論され続けている内容ですね!

 

営業マンにとっては非常に気になる部分で、

基本的に検討しますはいらないの合図だと言われています。

 

ただ少し待ってほしいことがあります!

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扱う商材と相手によって大きく変わる

今回は法人営業に的を絞ってお話ししたいと思います。

btob

基本的にBtoBビジネスで、例えば代理店営業やFC提携。

大きなプロジェクト業務など、その他もろもろの法人営業関連は

 

即決を取るのが非常に難しいです。

 

というのも、法人営業現場で一番気を付けて頂きたいのが

キーマンの見極めです。

 

キーマンとは?

キーマンとは決裁権者ではないが、実権を握っている存在です。

 

そう、マイホームなどを買うときに、お金を出すのは旦那だがキーマンは奥さんですというやつです。

夫婦

ここを見逃すと、決定権者にベラベラ営業を必死にかけてしまいます。

そうなるとキーマンが横で、冷静にその現場を眺めていることになります。

眺める

こうなったら起こる最悪の事態が、クロージングの時に、

営業マンがウキウキしながら契約しようとすると、

 

待って!

gahag-0013071506-2

が入ることになり、ガーン|д゚)ってなります。

これは最悪の事態ですね。

キーマンが営業現場にいないことがある

これは法人営業で一番気を付けたほうがいいことです。

 

必ず、決裁権者(経営者)にほかに相談する相手やキーマンがいるのか、

確認を取ってください。

 

もしいる場合、気付かずにそのまま即決を粘ってしまうと、

KYな営業マンの烙印を押され。

 

失注することになります。

 

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そうならないように必ず、キーマンの存在に気を付けて、

即決一辺倒にならないようにしましょう!!

 

次回は、個人営業編です(^^♪

 

以上です!

 

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