ちょっと待って！本当にその商談即決すべきなの？

どうもこんばんは！ＡＵＰＯＩの松尾です。

本日は営業現場でよく問われる

即決至上主義についての記事です。

果たしてその検討しますの意味はどっち？？？

これは永遠に議論され続けている内容ですね！

営業マンにとっては非常に気になる部分で、

基本的に検討しますはいらないの合図だと言われています。

ただ少し待ってほしいことがあります！

扱う商材と相手によって大きく変わる

今回は法人営業に的を絞ってお話ししたいと思います。

基本的にBtoBビジネスで、例えば代理店営業やＦＣ提携。

大きなプロジェクト業務など、その他もろもろの法人営業関連は

即決を取るのが非常に難しいです。

というのも、法人営業現場で一番気を付けて頂きたいのが

キーマンの見極めです。

キーマンとは？

キーマンとは決裁権者ではないが、実権を握っている存在です。

そう、マイホームなどを買うときに、お金を出すのは旦那だがキーマンは奥さんですというやつです。

ここを見逃すと、決定権者にベラベラ営業を必死にかけてしまいます。

そうなるとキーマンが横で、冷静にその現場を眺めていることになります。

こうなったら起こる最悪の事態が、クロージングの時に、

営業マンがウキウキしながら契約しようとすると、

待って！

が入ることになり、ガーン|дﾟ)ってなります。

これは最悪の事態ですね。

キーマンが営業現場にいないことがある

これは法人営業で一番気を付けたほうがいいことです。

必ず、決裁権者（経営者）にほかに相談する相手やキーマンがいるのか、

確認を取ってください。

もしいる場合、気付かずにそのまま即決を粘ってしまうと、

ＫＹな営業マンの烙印を押され。

失注することになります。

そうならないように必ず、キーマンの存在に気を付けて、

即決一辺倒にならないようにしましょう！！

次回は、個人営業編です(^^♪

以上です！

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