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心理学や感情的価値を利用した営業術について

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心理学
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どうもこんにちは!
AUPOIの松尾昌志です
今日はちょっと変わった分野ですね

普段営業されている方や
それ以外のかたでも今日の記事は
かなり役立つ内容ですね

日本の仕事って大半が人と関わる仕事なので
営業力は大事ですね

まずは心理学を利用したってあるのですが
基本的に色や場所を利用しますが

スーツ着用されている方多いので
基本的に黒で大丈夫ですね
あとはメガネは結構効果的で

角が丸いメガネかけていると
相手に安心感を与えます

場所についてなんですが
もし外回りのかただと
ホームゲーム効果というものがあるので

出来るだけ自分が行き慣れている場所や
自社の事務所などで商談すると話は進めやすいですね

といってもこのあたりに関しては基本なので
あまり詳しく書きません

次に感情的価値についてなんですが

これって一体なに?と思われているかたも多いはずです
これは簡単に言うと商品の価値ではなく
その人への感情や好き嫌いかでの価値です

わかりやすい例でいうと
好きな芸能人が紹介してたり使っている化粧品なんかは
買いたくなったり

親しい友人に勧められたものはすぐ買うといったものです
あとは歌手なんかでいうと
その人の歌唱力とかよりは

そのグループが好きだからCDも買うみたいな感じです
いうなればAKB48のCDを買うという感情に近いですね

これって営業で非常に大事で
よく顧客が顧客を連れてくる!などといわれますが
まさにこれです

紹介ほど強い武器はないんですよね

しかし顧客をまず作れない
出来ても紹介されない
というのは営業している人に
問題があるケースが多く

どれだけいい商品扱っていても
契約を取れないのは至極当然になります

なので良くセールストークをガンガンしているのに
売れない営業マンっているんですが
まさにこれです

お客様とまず仲良くなって
関係作っていかないと
いい商品だから売れるなんていうのは
終わったんですよね

これを会社全体でしていくのが
マーケティングというやつですね
ニーズを探って求めているものを
顧客との関係を作って売るという

この感情的価値を揺さぶると
飛ぶように物は売れます

しかしそんなことは結構常識化しつつありますし
営業はそんな簡単ちゃう!
って声も多いですよね

そうですまずこのお客に気にいってもらう
という作業が非常に難しいと思います
なのでこれを心理学や効果的な会話の仕方で

感情的価値を生み出していくんですね

そして時代は今機能的価値(商品の価値)
よりも感情的価値を重視する傾向にあるので
これの違いと重要性を理解することは非常に大事です

キーワードは
何を売るかではない誰が売るかだ!
です(笑)

お分かり頂けたでしょうか?
そして人を売っていくという最初の段階で
心理学を利用していきます

まずは聞かれたかたもおられると思いますが
メラビアンの法則というのがあるんですが
話し手の印象は外見55%
話し方声38%
話の内容7%といわれています

ほとんどが第一印象と話し方できまっていますよね(笑)
そうなんです内容とかはあまり気になってないってことです

なので売れる営業マンってなんか見たらわかる人多いですよね
スーツばっちり着て顔もイキイキしてます
安心感と信頼感がありますよね

なのでこの外見は非常に大事です

そして次に話し方なんですが
効果的な質問というのがありまして

オープンクエッションとクローズドクエッションって聞いた事ないですか?

これって何が違うかというと
オープンは明日なにしてますか?
みたいな答えがいっぱいある抽象的な質問です

クローズドは明日遊べる?
みたいなYESかNoでしか答えれない具体的な質問です

この質問の仕方を自然と使い分けているかたは
非常に会話が上手く
また異性にもモテるといわれます

じゃあどっちの質問使えばいいの?
ってなると思うんですが
まず初対面の相手にはクローズドを投げかけていって

段々と親しくなってください
それからところどころオープンいれていくと
会話が途切れないので非常にスムーズに進みます

これら全てを使って営業していけば
非常にリズムよく会話出来ます
そして最初は商品の話をせずに
簡単な世間話でもしながら

親しくなってください
そしてはっきりと商品の悪いところも言ってみてください!
良いところばかり言っても信用はもらえないです

はっきりと悪いとこも言うと信頼をもらえます。

といってもこれはほんの初歩的な
テクニックに過ぎないので
また詳しく書きます

 

 

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